Négociations de prix : Et si vous demandiez tout simplement au client « quel est votre budget » ?

Parlez-vous franchement des prix avec vos clients ?

L’autre jour lorsque j’ai raccroché avec un client après un échange concernant un de mes devis, je me suis rendue compte que je n’avais pas parlé assez franchement du prix et que j’avais fermé une porte au lieu de laisser une ouverture pour travailler ensemble sur le projet ultérieurement.

Je récapitule : Le client demande un prix pour un nouveau projet. Je fais le devis. Ledit devis ne rentre pas du tout dans le budget. Je fais l’erreur de passer du temps à justifier et à défendre mon prix avant de dire que je ne peux pas faire d’effort et que le prix, ben, c’est le prix. C’est tout. Over and out.

Le problème dans tout cela est que j’ai fait peu d’observation du client et beaucoup d’interprétation. En fait, le client ne me demandait probablement pas de baisser mon prix (ni même à le justifier). Il me disait tout simplement que cela ne rentrait pas dans son budget. Le reste, c’est le petit film que je me suis faite toute seule dans ma petite tête !

Et si j’avais décidé tout simplement de lui demander quel était son budget pour ensuite m’y adapter ?

Et s’adapter ne veut pas dire baisser son prix systématiquement ! Cela peut vouloir dire travailler ensemble avec le client pour trouver une façon de réduire le périmètre du projet afin de faire rentrer les prestations demandées dans son budget. Faire moins mais mieux, par exemple. Cela peut même être une occasion en or de montrer votre différence par la qualité du conseil que vous donnez. Bref, à chaque problème une solution, mais uniquement si vous ne rompez pas la communication avec le client comme j’ai fait !