Remises pour volume ? Non, merci.

Avec mes associées nous avons récemment abordé le sujet des remises pour volume. Pour l’instant, nous avons conclu que non, nous ne donnerons pas de remise pour volume. Voici pourquoi.

Nous avons « perdu » plusieurs gros projets (plus de 10 000 mots) suite à un phénomène de « sticker shock« . Dans un des cas, nous ne savons pas du tout quelle suite le client a donné. Dans un autre des cas, nous savons que le client a décidé de faire les traductions « en interne » (donc « gratuitement »). Dans encore un autre cas, nous savons que « les autres devis » étaient « beaucoup moins chers » mais ne savons pas quelle suite a été donnée.

Analysons la situation :

Un projet de 10 000 mots à un tarif de 0,25 EUR le mot coûte 2 500 EUR HT (2 990 EUR TTC). Pour le client qui n’a pas du tout réfléchi au budget traduction et qui a des idées préconçues (quoique pas très précises) sur le coût d’une traduction (« quelques centaines d’euros », « mille euros », etc.) il est vrai que le chiffre 2 990 EUR TTC en bas du devis peut choquer.

  • Une remise de 10 % donnerait un coût global de 2 691 EUR TTC. Pour le client qui n’a tout simplement pas réfléchi à son budget traduction, il n’y a aucune différence entre ce prix et le plein tarif en termes de « sticker shock ». Les deux chiffres provoqueront le même phénomène de surprise.
  • Pour le client qui demande plusieurs devis, nous sommes rarement en concurrence avec des devis à 0,22 cts ou même 0,20 cts (contre nos 0,25 cts). Les concurrents se positionnent souvent beaucoup plus bas (entre 0,12 et 0,17 cts). A quoi bon accorder une remise de 10 % voire de 20 %, qui, de toute façon, ne nous aidera pas à obtenir le projet vu qu’il y aura toujours quelqu’un qui propose moins cher (y compris le « gratuit » du client qui fait lui-même) ?
  • Et enfin, un projet de 10 000 nous bloque pendant 5 jours. Pourquoi bloquer notre capacité de production à un tarif moins élevé que notre tarif habituel ?

Et enfin, quelques arguments qui peuvent aider quand on se trouve face à un client atteint de « sticker shock » :

Regardons un autre cas concret, mais cette fois-ci d’un projet à gros volume que nous avons gagné : Nous avons vendu un projet de 13 000 mots sur un week-end. Notre tarif week-end est majoré de 100 % (oui, cela fait 50 cts le mot). Nous avons pris le temps d’expliquer au client combien de journées-homme cela représentait (on a mobilisé 3 personnes pendant tout un week-end) et combien il est difficile de trouver des personnes qualifiées en urgence et qui plus est le week-end. Nous avons également rappelé au client qu’avec nous il ne prenait aucun risque (son document serait dans sa boîte mail le lundi matin…et bien fait en plus). Comme le client avait un délai non modulable (soumission d’appel d’offre) il n’avait aucun droit à l’erreur. Enfin, nous avons rappelé les enjeux de l’appel d’offre et avons interrogé le client sur les ressources mobilisées en interne pour préparer le dossier…le coût de la traduction a paru tout de suite dérisoire, même à 0,50 cts le mot…).

Ce projet était un cas un peu particulier, mais il offre quelques  enseignements utiles pour gérer le « sticker shock » :

  • Expliquer (attention : expliquer ne veut pas dire justifier et tout est souvent dans le ton et les mots qu’on choisit) au client combien de temps cela va prendre.
  • Pour le client qui risque de faire en interne, expliquer que le temps de ses collaborateurs n’est pas gratuit, que cela a un coût pour l’entreprise (le traducteur non professionnel va mettre beaucoup plus de temps, temps qu’il ne consacre pas à son coeur de métier, à des tâches à forte valeur ajoutée pour son entreprise, et ceci pour un résultat qui laisse souvent à désirer…).
  • Pour le client qui vous met en concurrence avec des devis « pas chers », après avoir effectué une bonne « découverte« , proposez un test d’un paragraphe pour que le client puisse comparer les résultats lui-même.
  • Enfin, expliquer (sans justifier) la valeur ajoutée que vous pouvez apporter (solution fiable, gain de temps ou gestion de risque pour votre client, économies sur le long-terme, etc.).