Négociation commerciale : pensez valeur, pas prix

J’ai assisté à un atelier « vente » à la CCI de Grenoble récemment. L’auditoire était composé de nombreux jeunes entrepreneurs. Certains avaient l’air de chercher des méthodes pour faire « signer » un prospect lors de l’entretien de vente. Je suis allergique à la vente et tout ce qui tourne autour. Je n’ai donc jamais souscrit à ces méthodes (recettes toutes faites, phrases clés, questions pour orienter votre interlocuteur vers le « oui » tant espéré).

Et pour arriver à « gagner » le contrat, quelques idées en vrac qui ont été évoquées  : payer une entreprise de téléprospection pour la prise de RDV, faire faire une plaquette et l’envoyer à son fichier de contacts, acheter de la publicité dans une publication spécialisée, etc.

Mais avant de faire tout ça, il est essentiel de savoir quel est son positionnement (nous avons déjà abordé le positionnement ici)  et de pouvoir clairement expliquer sa proposition de valeur aux prospects. Voici quelques questions pour vous guider !

En quoi vos prestations peuvent-elles aider votre client à :

  • Gagner du temps ?
  • Économiser de l’argent (ou éviter de perdre de l’argent) ?
  • Optimiser les investissements faits en amont de la traduction ?
  • Améliorer son image et/ou sa visibilité auprès des publics ciblés par ses traductions ?
  • Optimiser sa démarche au delà de la simple traduction (optimisation des textes source, amélioration des messages clés, optimisation des processus de production et de traitement des documents à traduire ?)

Un vrai échange autour de ces enjeux montrera à votre client que vous avez compris ses problématiques à lui et que vous êtes capable non seulement de traduire des textes, mais d’apporter des solutions pour l’aider à évoluer…pour sa réussite ainsi que pour la vôtre !

Fixer comme objectif de vos RDV commerciaux ce genre d’échange (sincère, de personne à personne) a également le mérite de faire baisser un peu la pression du « oui » à tout prix. Vous êtes ainsi plus libre d’être tout simplement vous-même — un atout qui vous réussira plus que n’importe quelle « recette » de vente, j’en suis convaincue !J’ai assisté à un atelier « vente » à la CCI de Grenoble récemment. L’auditoire était composé de nombreux jeunes entrepreneurs. Certains avaient l’air de chercher des méthodes pour faire « signer » un prospect lors de l’entretien de vente. Je suis allergique à la vente et tout ce qui tourne autour. Je n’ai donc jamais souscrit à ces méthodes (recettes toutes faites, phrases clés, questions pour orienter votre interlocuteur vers le « oui » tant espéré).

Et pour arriver à « gagner » le contrat, quelques idées en vrac qui ont été évoquées  : payer une entreprise de téléprospection pour la prise de RDV, faire faire une plaquette et l’envoyer à son fichier de contacts, acheter de la publicité dans une publication spécialisée, etc.

Mais avant de faire tout ça, il est essentiel de savoir quel est son positionnement (nous avons déjà abordé le positionnement ici)  et de pouvoir clairement expliquer sa proposition de valeur aux prospects. Voici quelques questions pour vous guider !

En quoi vos prestations peuvent-elles aider votre client à :

  • Gagner du temps ?
  • Économiser de l’argent (ou éviter de perdre de l’argent) ?
  • Optimiser les investissements faits en amont de la traduction ?
  • Améliorer son image et/ou sa visibilité auprès des publics ciblés par ses traductions ?
  • Optimiser sa démarche au delà de la simple traduction (optimisation des textes source, amélioration des messages clés, optimisation des processus de production et de traitement des documents à traduire ?)

Un vrai échange autour de ces enjeux montrera à votre client que vous avez compris ses problématiques à lui et que vous êtes capable non seulement de traduire des textes, mais d’apporter des solutions pour l’aider à évoluer…pour sa réussite ainsi que pour la vôtre !

Fixer comme objectif de vos RDV commerciaux ce genre d’échange (sincère, de personne à personne) a également le mérite de faire baisser un peu la pression du « oui » à tout prix. Vous êtes ainsi plus libre d’être tout simplement vous-même — un atout qui vous réussira plus que n’importe quelle « recette » de vente, j’en suis convaincue !